|
» Ñåìèíàð
Ñåìèíàð-òðåíèíã: «Òåõíîëîãèè êëèåíò-öåíòðèðîâàííûõ ïðîäàæ»

Ñåìèíàð-òðåíèíã: «Òåõíîëîãèè êëèåíò-öåíòðèðîâàííûõ ïðîäàæ» (ñîâðåìåííàÿ ïñèõîëîãèÿ ýôôåêòèâíîãî óïðàâëåíèÿ ïðîäàæàìè).
Ãëàâíîé öåëü ñåìèíàðà-òðåíèíãà ÿâëÿåòñÿ îñâîåíèå òîðãîâûì ïåðñîíàëîì ïñèõîëîãè÷åñêîé òåõíîëîãèè ðàáîòû ñ ïîêóïàòåëÿìè, êîòîðàÿ äàåò âîçìîæíîñòü ñóùåñòâåííî óâåëè÷èòü îáúåìû ïðîäàæ, à òàêæå ñôîðìèðîâàòü ïîñòîÿííóþ áàçó êëèåíòîâ.
Ãëàâíîé öåëü ñåìèíàðà-òðåíèíãà ÿâëÿåòñÿ îñâîåíèå òîðãîâûì ïåðñîíàëîì ïñèõîëîãè÷åñêîé òåõíîëîãèè ðàáîòû ñ ïîêóïàòåëÿìè, êîòîðàÿ äàåò âîçìîæíîñòü ñóùåñòâåííî óâåëè÷èòü îáúåìû ïðîäàæ, à òàêæå ñôîðìèðîâàòü ïîñòîÿííóþ áàçó êëèåíòîâ.
Ðàññ÷èòàí ñåìèíàð-òðåíèíã «Êëèåíò-öåíòðèðîâàííàÿ ïðîäàæà» ïðèìåðíî íà 16-28 ÷àñîâ, ñîñòîèò îí èç ðàçíûõ ôîðì îáó÷àþùåé è ïðàêòè÷åñêîé ðàáîòû:
- ìèíè-ëåêöèè,
- ìîäåëèðîâàíèå/ïñèõîëîãè÷åñêèé àíàëèç ñèòóàöèé ïîòåíöèàëüíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ñ êëèåíòàìè (èñïîëüçîâàíèå âèäåîçàïèñåé),
- ðàáîòà ñ ìåòîäè÷åñêèìè ìàòåðèàëàìè è ðåàëüíûìè ïðîôåññèîíàëüíûìè ïðîáëåìàìè,
- äèàãíîñòèêà ïðîôåññèîíàëüíûõ/ïðàêòè÷åñêèõ íàâûêîâ â îáëàñòè ïðîäàæ.
 ðàìêàõ ñåìèíàðà-òðåíèíãà òàêæå èñïîëüçóþòñÿ àóäèòîðíûå ôîðìû ðàáîòû, ó÷åáíàÿ ðàáîòà â òîðãîâûõ çàëàõ.
Îòëè÷èòåëüíàÿ îñîáåííîñòü ïðåäëàãàåìîãî ñåìèíàðà-òðåíèíãà – ýòî îðèåíòàöèÿ íà ñïåöèôèêó óñëóã/òîâàðîâ çàêàç÷èêà – ïðîãðàììà êóðñà áóäåò ðàçðàáîòàíà èíäèâèäóàëüíî äëÿ Âàøåé êîìïàíèè, ñ ó÷åòîì õàðàêòåðíûõ îñîáåííîñòåé Âàøåé ïðîäóêöèè, Âàøåãî ïåðñîíàëà/êëèåíòîâ.
Ãëàâíûìè òåìàòè÷åñêèìè áëîêàìè ýòîãî ñåìèíàðà åñòü:
- îñîáåííîñòè òðàäèöèîííûõ ïîäõîäîâ â ïðîäàæå: «Âîâëå÷åíèå», «Ïðèçûâ», «Ñèëîâîå äàâëåíèå»,
- îøèáêè òðàäèöèîííîé ïðîäàæè,
- ïñèõîëîãèÿ ïîêóïàòåëÿ,
- ôèëîñîôèÿ êëèåíò-öåíòðèðîâàííûõ ïðîäàæ,
- ñòàäèè ýôôåêòèâíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ñ ïîòåíöèàëüíûì êëèåíòîì, óñòàíîâëåíèå ñ íèì êîíòàêòà (êàêèì îáðàçîì ïðàâèëüíî âñòðåòèòü/ðàñïîëîæèòü ê ñåáå ïîêóïàòåëÿ),
- èíôîðìèðîâàíèå/ïðèãëàøåíèå ê äèàëîãó êëèåíòà,
- èñêóññòâî çàäàâàòü âîïðîñû êëèåíòó,
- ïñèõîëîãè÷åñêèå ïðèåìû äëÿ âûÿñíåíèÿ ìîòèâîâ, äëÿ ýôôåêòèâíîãî ðàñêðûòèÿ ïîòðåáíîñòåé ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ,
- îðèåíòàöèÿ â êëèåíòå,
- òåõíîëîãèÿ öåëåâûõ îïðîñîâ ïîêóïàòåëåé SPIN,
- ïñèõîëîãèÿ ïðîâåäåíèÿ ïðåçåíòàöèé óñëóã è òîâàðîâ,
- ïñèõîëîãè÷åñêèå ïðèåìû äëÿ ôîðìèðîâàíèÿ ó ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ ïîòðåáíîñòè â âàøåé óñëóãå èëè âàøåì òîâàðå (êàê ýôôåêòèâíî ðåøàòü ïðîáëåìû ïîêóïàòåëÿ ñ ïîìîùüþ ïðåäëàãàåìîãî âàìè òîâàðà/óñëóãè),
- ìåòîä ïðåâðàùåíèÿ ñâîéñòâ âàøèõ òîâàðîâ â êîíêðåòíûå âûãîäû äëÿ ïîêóïàòåëÿ (òåõíîëîãèÿ ÑÂ),
- âûäåëåíèå/îáîñíîâàíèå ïðåèìóùåñòâ ïðåäëàãàåìîãî òîâàðà/óñëóãè,
- òåõíîëîãèÿ ïðåîäîëåíèÿ ñîìíåíèé ïîêóïàòåëÿ,
- ïñèõîëîãèÿ îòâåòîâ íà âîïðîñû êëèåíòà,
- «îáðàáîòêà» âîçðàæåíèé ïîêóïàòåëÿ (êàêèì îáðàçîì ïðåâðàòèòü íåãàòèâíûé íàñòðîé êëèåíòà â îïòèìàëüíî ïîçèòèâíûé èíòåðåñ),
- êàê îòâå÷àòü íà âîçðàæåíèÿ,
- ðàáîòà ñ «òðóäíûìè» ïîêóïàòåëÿìè,
- ïñèõîëîãèÿ ðàáîòû ñ «ýêñêëþçèâíûìè» ïîêóïàòåëÿìè,
- ïðåäóïðåæäåíèå/ðàçðåøåíèå êîíôëèêòîâ â õîäå ïðîäàæè,
- îáùåå ñîãëàñèå, ñèãíàëû ãîòîâíîñòè ê ñîâåðøåíèþ ïîêóïêè,
- âûäâèæåíèå/ñîãëàñîâàíèå êîíêðåòíûõ ïðåäëîæåíèé,
- çàâåðøåíèå êîíòàêòà ñ ïîêóïàòåëåì,
- ïñèõîëîãèÿ ñîïðîâîæäåíèÿ êëèåíòà.
Ïî çàâåðøåíèè ñåìèíàðà-òðåíèíãà âûäàåòñÿ ñåðòèôèêàò.
- ìèíè-ëåêöèè,
- ìîäåëèðîâàíèå/ïñèõîëîãè÷åñêèé àíàëèç ñèòóàöèé ïîòåíöèàëüíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ñ êëèåíòàìè (èñïîëüçîâàíèå âèäåîçàïèñåé),
- ðàáîòà ñ ìåòîäè÷åñêèìè ìàòåðèàëàìè è ðåàëüíûìè ïðîôåññèîíàëüíûìè ïðîáëåìàìè,
- äèàãíîñòèêà ïðîôåññèîíàëüíûõ/ïðàêòè÷åñêèõ íàâûêîâ â îáëàñòè ïðîäàæ.
 ðàìêàõ ñåìèíàðà-òðåíèíãà òàêæå èñïîëüçóþòñÿ àóäèòîðíûå ôîðìû ðàáîòû, ó÷åáíàÿ ðàáîòà â òîðãîâûõ çàëàõ.
Îòëè÷èòåëüíàÿ îñîáåííîñòü ïðåäëàãàåìîãî ñåìèíàðà-òðåíèíãà – ýòî îðèåíòàöèÿ íà ñïåöèôèêó óñëóã/òîâàðîâ çàêàç÷èêà – ïðîãðàììà êóðñà áóäåò ðàçðàáîòàíà èíäèâèäóàëüíî äëÿ Âàøåé êîìïàíèè, ñ ó÷åòîì õàðàêòåðíûõ îñîáåííîñòåé Âàøåé ïðîäóêöèè, Âàøåãî ïåðñîíàëà/êëèåíòîâ.
Ãëàâíûìè òåìàòè÷åñêèìè áëîêàìè ýòîãî ñåìèíàðà åñòü:
- îñîáåííîñòè òðàäèöèîííûõ ïîäõîäîâ â ïðîäàæå: «Âîâëå÷åíèå», «Ïðèçûâ», «Ñèëîâîå äàâëåíèå»,
- îøèáêè òðàäèöèîííîé ïðîäàæè,
- ïñèõîëîãèÿ ïîêóïàòåëÿ,
- ôèëîñîôèÿ êëèåíò-öåíòðèðîâàííûõ ïðîäàæ,
- ñòàäèè ýôôåêòèâíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ñ ïîòåíöèàëüíûì êëèåíòîì, óñòàíîâëåíèå ñ íèì êîíòàêòà (êàêèì îáðàçîì ïðàâèëüíî âñòðåòèòü/ðàñïîëîæèòü ê ñåáå ïîêóïàòåëÿ),
- èíôîðìèðîâàíèå/ïðèãëàøåíèå ê äèàëîãó êëèåíòà,
- èñêóññòâî çàäàâàòü âîïðîñû êëèåíòó,
- ïñèõîëîãè÷åñêèå ïðèåìû äëÿ âûÿñíåíèÿ ìîòèâîâ, äëÿ ýôôåêòèâíîãî ðàñêðûòèÿ ïîòðåáíîñòåé ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ,
- îðèåíòàöèÿ â êëèåíòå,
- òåõíîëîãèÿ öåëåâûõ îïðîñîâ ïîêóïàòåëåé SPIN,
- ïñèõîëîãèÿ ïðîâåäåíèÿ ïðåçåíòàöèé óñëóã è òîâàðîâ,
- ïñèõîëîãè÷åñêèå ïðèåìû äëÿ ôîðìèðîâàíèÿ ó ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ ïîòðåáíîñòè â âàøåé óñëóãå èëè âàøåì òîâàðå (êàê ýôôåêòèâíî ðåøàòü ïðîáëåìû ïîêóïàòåëÿ ñ ïîìîùüþ ïðåäëàãàåìîãî âàìè òîâàðà/óñëóãè),
- ìåòîä ïðåâðàùåíèÿ ñâîéñòâ âàøèõ òîâàðîâ â êîíêðåòíûå âûãîäû äëÿ ïîêóïàòåëÿ (òåõíîëîãèÿ ÑÂ),
- âûäåëåíèå/îáîñíîâàíèå ïðåèìóùåñòâ ïðåäëàãàåìîãî òîâàðà/óñëóãè,
- òåõíîëîãèÿ ïðåîäîëåíèÿ ñîìíåíèé ïîêóïàòåëÿ,
- ïñèõîëîãèÿ îòâåòîâ íà âîïðîñû êëèåíòà,
- «îáðàáîòêà» âîçðàæåíèé ïîêóïàòåëÿ (êàêèì îáðàçîì ïðåâðàòèòü íåãàòèâíûé íàñòðîé êëèåíòà â îïòèìàëüíî ïîçèòèâíûé èíòåðåñ),
- êàê îòâå÷àòü íà âîçðàæåíèÿ,
- ðàáîòà ñ «òðóäíûìè» ïîêóïàòåëÿìè,
- ïñèõîëîãèÿ ðàáîòû ñ «ýêñêëþçèâíûìè» ïîêóïàòåëÿìè,
- ïðåäóïðåæäåíèå/ðàçðåøåíèå êîíôëèêòîâ â õîäå ïðîäàæè,
- îáùåå ñîãëàñèå, ñèãíàëû ãîòîâíîñòè ê ñîâåðøåíèþ ïîêóïêè,
- âûäâèæåíèå/ñîãëàñîâàíèå êîíêðåòíûõ ïðåäëîæåíèé,
- çàâåðøåíèå êîíòàêòà ñ ïîêóïàòåëåì,
- ïñèõîëîãèÿ ñîïðîâîæäåíèÿ êëèåíòà.
Ïî çàâåðøåíèè ñåìèíàðà-òðåíèíãà âûäàåòñÿ ñåðòèôèêàò.